「６月定時株主総会における 開示の充実等への企業の対応」
― 有報の総会前提出と総会当日の議決権行使結果の集計に関する先進的事例 ―

102頁に弊社特許製品「ワンタッチ入場票」を活用した実例写真が掲載されておりますが、この事例に関するお問合せを、すでに複数の上場企業様よりいただいております。

当然ではありますが「秘密保持の原則」を堅持したうえで“一般的な範囲”でのご説明はさせていただきますので、お気軽にご用命くださいませ。

貴社の株主様に対する情報開示の「姿勢」を示す（本文より引用）ものとして、「議決権行使結果の出口調査」は次回の総会では切実なご検討課題となられるものと拝察いたします。

また本文にも触れられておりますが、「マークシート」や「ＩＣタグ」との組合せも対応すべく、関係する専門会社様と技術的な擦り合わせを進めているところです。

専門会社様のシステムそれぞれの優れた機能と、弊社製品の“圧倒的な利便性”とを組み合わせることで、“コストアップを極力抑えた”うえでの貴社の株主総会の“スムーズな運営”にお役に立てるものと存じます。

さらに畏れ多いことながら各信託銀行様からもご関心をお寄せいただいており、順次、証券代行部様宛にご説明に回らせていただいているところです。
あらゆる状況を想定し、完璧なサポートをご提供できるよう、引き続き慎重にシミュレーションを行ってまいります。

今後の展開にご期待いただければ幸いでございます。

（文責：社長 田畑良一）

お忙しい中、誠にありがとうございました。
進行など多々至らぬ点がございましたが、原田講師のお話のクオリティの高さに免じてお許しをいただければと思います。

生意気な企画に、やはり少々不安を持ちながらの開催でした。
しかし結果として約３０社もの錚々たるお顔触れがお集りくださり、皆様のご反応からしても「トライして良かった～」と思っております。

我が国を代表するトップ企業の管理部門の皆様に向けて、原田講師には相当濃厚な内容を、まさしくストレートにお話いただきました。
それを皆様が熱心にメモを取りながらそれこそ食い入るように聴き入っておられる姿を拝見し、感慨深いものがございました。

私としてもまた次回以降の展開について、新たなイメージが湧いてきました。
あれだけのお顔触れがせっかく集まるのですから、「株懇」でも「他のセミナー」でもできない『青雲堂らしい』企画を練ってみたいと、ちょっと欲が出てきてしまいました。

あんまり図に乗りすぎないように、またもちろんお邪魔にならない範囲でですが、お客様に喜んでいただきまたお役に立てることに関しては“厚かましく”動いていきたいと思います。

皆様からも、ぜひお気軽にアドバイス・ご意見をいただけましたら幸いです。

ではここに、有難くいただいたご感想を抜粋して掲載させていただきます。
（小職に対する過分なご配慮（リップサービス）をくださった文面も、ほぼそのまま転載しております。）

お越しくださった皆様と原田講師、そして原田事務所の和久様と坂神様に改めて厚く御礼を申しあげます。

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昨日はありがとうございました。興味深い、或る意味深刻なお話でしたが時間のたつのを忘れて聞き入りました。普通のセミナーでは聞けない話
と思われて、貴重な体験をさせていただきました。重ねて深謝致します。

気がついたら９時過ぎ。
一言言わせていただけるなら、開始時間を少なくとも一時間は繰り上げてよろしかったのではと思います。
また、ご案内に当日のアジェンダがありませんでした。何時に始まり（はありましたが）、何時に終わる、程度は入れておいていただいた方がよろしいか
と思います。
終了後の懇親会の有無に拘らず、「早く始めて早く終わる」は大概のケースに当てはまるかと思います。

ご招待いただきながら勝手なことを書かせていただきましたが、ご参考になりましたら幸いに存じます。
ありがとうございました。

--
本日は原田氏の講演会にお招きいただきありがとうございました。
一割程度しか理解できていないと思いますが、自らの血肉となったと感じています。

今後も、色々とお誘い頂ければ幸いです。
他社様との懇親会等、催していただけるなら、是非とも参加したいと思います。

本日は本当にありがとうございました。

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昨日は，原田武夫先生の講演会にご招待いただきまして，誠にありがとうございました。
原田先生の言われることを受け入れて，仕事に生かそうとする田畑社長は <<以下、あまりに過分ですので省略(^^;)>>

原田先生のロジックを理解するには天賦の才といいますかある種のセンスが必要で，われわれのような企業で先生のシナリオを生かすのは至難です（経団連の超上の方々にはそういう情報が流通してると思いますが）。
その点，オーナー経営者の方は自分の判断で会社の経営に生かせますので，これからの激動の時代はとても有利だと思います。
今後は，大企業よりも小回りのきくオーナー企業の時代のような気もいたしますので，田畑社長にはますますがんばっていただきたいです。
ともあれ，昨夜は大変ありがとうございました。

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昨日のセミナー、どうもありがとうございました。

各社のご担当者様に引き合わせていただけたのはもちろん、原田氏のセミナーよかったです。

そして当然ながら
田畑社長は大変なアイデアマンであると認識しております。

普通、印刷屋さん（失礼）が思いつくことではないと思っております。

このような機会を是非定期的にご提供いただけると大変うれしいです。

そして、簡単に、希望者のみで懇親会をやりませんか。

また、いろいろ相談させてください。
ありがとうございました。

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先日は、講演会に参加させていただき、誠にありがとうございました。
普段参加するセミナーや主体的にとりにいく情報は、どうしても業務の関係上、法務に関する内容に偏ってしまうため、この度の講演会でのお話しは、新しい視点を持つことの意味を教えていただき、とてもよい機会であったと振り返っております。

なお、田畑さんは、携帯電話へ有料の情報配信サイトなど登録されていますか。
手軽に利用でき、もし、参考になるものがございまいたら、ご教示いただければ幸いです。

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昨日は貴重な講演会にご招待頂き誠にありがとうございました。

私は世界史が大好きなので、西洋と東洋の対立軸のお話から身を乗り出し聞いておりました。最後は不安が増幅しましたが・・・

とにかく有意義な時間が過ごせ満足致しました。

また、会場に来られている方も熱心に聴いているのが感じられました。

会場の雰囲気も大切ですよね。みんなで聞き逃さないという空気が漂っていました。

またこのような催し物があれば是非参加したいです（主催するほうは大変だと思います・・・）。

今回はありがとうございました。

我が国を代表する各業界トップ企業の管理職・経営幹部の皆様を対象に、
甚だ僭越ながら開催いたします。

あの原田武夫氏を講師にお迎えし、一味もふた味も違った鋭い切り口で、真の
「企業防衛」に関する有益なお話をしていただきます。

株懇（株式懇話会・懇談会）やセミナーなど、他では決して聴くことのできない
これから起こる“本当のハナシ”をお楽しみください。

また、早々にお申込みくださった巨大企業のご担当者様からは、「せっかくの
機会なんだから、ご参加者同士の交流をさせてほしい」とのご要望もいただいて
おります。

講演会を弊社として主催するのは実質初めてでございますが、失礼のない範囲で
ちょっとだけ欲張って、そういった機会を作れるよう工夫します。

ぜひともお気軽にご参加ください。
お申込みは、最下部（２つあるうちの下の方）のＰＤＦファイル“Download file”を出力していただき、ＦＡＸにてご返送ください。
（「オモテ面」のＰＤＦファイルは、下から2つ目の“Download file”です）

Download file

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「社長なら、すぐにでも始めないと！」

「考えるよりも、とにかくやってみるのが先！」

「ユルイよ～。」

「アッタカイよ～。」

「ごちゃごちゃ言わんと、始めてみいや！」

じゃかぁ～しゃ～っい！！

男たるもの、言葉はグッと覚悟して吐くもんや！

ピーピーピーピー、くだらんことを垂れ流すな！

ホンマにそう思ってますんで。。。　スンマセン。

明日は、尊敬する各界のパワフル社長様たちと１日中ビッチリご一緒。
時代を超えた真理のお話や、ど真ん中を射抜く経験談。
もちろん、アホな話もてんこ盛り。　

泣いて笑って、あぁ楽しみ。

明日だけは、何とか雨止んでくれ～。
（こーいうのがつぶやき？　つぶやきなう？？＾＾）

土曜ですし、浮かれてるのかも。お許しください。（曜日は関係あるんか？）

我らが 甲南大学体育会クルージング部 の現役諸君が、今年の学生日本一になりました。
現役の皆さん、本当におめでとうございます。パチパチパチ！！

並みいる強豪を倒しての優勝、すごいぞっ！！（＾＾）ｖ

確かに学生の部活動としては大変珍しく、日本全体でもまともに活動しているのは１０校
ないくらい。やはり関東が多い。

日本大学・明治学院大学・防衛大学・慶応大学・東京大学・千葉大学・武蔵工業大学・
神戸大学・甲南大学

これらの面々で学生選手権（於：新西宮ヨットハーバー沖）が開催され、
現役が見事優勝したとの嬉しい一報が。

あ、そうそう。
わたくし、学生時代（平成元年4月～5年3月）からヨットレースをやっておりまして。。。
http://www.eonet.ne.jp/~konan-cruising/

艇はこんな感じです。（当時の甲龍８世）
http://www.eonet.ne.jp/~konan-cruising/8sei.html

ちなみに、甲南クルージング部の日本一は１６年ぶりのことです。

何を隠そう１６年前は、そう、私たちが４回生の時であります！！
（それが言いたかったんやろ！＾＾；）

我々の頃はこの大会の優勝校が日本代表として世界学生選手権に派遣されていて、
我々も日の丸を背負ってフランス・コートダジュールで２週間戦ってきました。
（過去の栄光～）

バブル期には日本がアメリカズカップへ挑戦するなどして大手メディアに取り上げられる
ことも増えたので、チラッと一般にも知られるようになった感もありますが、それでもヨットは、
しかも大型艇でのレースというのは日本では今でもマイナースポーツです。

しかしどんなにマイナーであっても、日本でトップになることのハードルの高さは、
さほど大きな違いはないと思います。
なんたって、「1番」の席は一人（一チーム）しか座れないんですから！（＾＾）ｖ

艇そのものの購入費（1,000万円以上）や係留・維持費（年間100万円以上）
など、確かにヨットはお金がかかります。

かといって学校からいただく補助も当然他のクラブと同額であるため、巨額の
活動資金を自ら稼ぐべく、毎日交代で須磨ヨットハーバーの宿直をし、休みの
日には大丸の六甲流通センターでお中元・お歳暮の仕分けなど、みんなで
あくせくバイトに勤しんでいました。
（個人が得た報酬は当然、活動費としてすべて上納）

艇を維持していく苦労もさることながら、殴られ蹴られしながらの須磨浦公園までの
絶叫ランニング、「限界トレーニング」と称して先輩に囲まれての腕立て５００回、
落ちたらボコボコに殴られるなどの超非科学的訓練、今思えばアホらしいめちゃ
くちゃなコトを真剣にやってました。

まぁ海の上でのコトですから、「理屈を超えた世界」と言うのは確かにあって、
荒れた海に誤って落ちた時など「アカン。。オレこのまま死ぬの？？」という経験も
それなりに、みんなそれぞれしてたと思う。

ちょっと横道に逸れますが、
「最後は気合いや！」「最後は気持ちで勝負が決まる！」くらいことは、どんな
スポーツでもある程度のレベルでやってきた人なら違和感のないことでしょう。

学生同士の体罰なんてじゃれ合ってるくらいのもんで、鼓膜が破れるくらい
ボコボコにされてても、先輩の愛情（というか悪気のなさ）は何となく肌で
感じるものです。（私はドＭか？）

それが証拠に、練習が終わったらフツーにメシをごちになったり、ワイワイ飲みに
連れて行っていただいたりしてたし。。。（別にタダメシやったからではない）

あの時代の理不尽な世界が、実は社会に出てからすごく役に立っていると思う。
現実の社会って「理不尽」なことがたくさんあるから、いちいちまともに捉えて反発
してたら、疲れてしょうがない。受け流すことも必要やなと。

そして今の日本はナンだかんだ言っても恵まれているのだから、どんな厳しい
状況といっても、「まぁ、命まで獲られることはないわなぁ」ということがほとんどだから。
（あの時の練習では、「この先輩、加減っちゅーもんを知らんのか！殺す気ちゃうやろな！」
と心配してしまうようなことが、たまにだがあった。）

そんな下級生の可哀そうな現実なんか当然外部の方には全く理解されず、
「学生の分際でヨットなんて。やっぱ甲南やの～」
などとありがちな誹謗を浴びながら、それでもすごく楽しくて、学生なりに
一所懸命没頭していました。

同期にも結婚式とかでたまにしか会わないけど、会えば今でも、１回生でいちばん
しんどかった時の、お互いテンパッていた頃の思い出話で盛り上がっている。
「○○が△△先輩にランニング中に蹴られて反逆し、その他の先輩全員に囲まれて
一斉にボコボコにされてたよなぁ～。ハハハ！！（爆笑）」とか。

４年間逃げずにやり通したという意味では、ナンだかんだお互いを認めていて
連帯感も強い？
（でも冠婚葬祭しか、それとたまにのゴルフくらいでしか会わんなぁ）

４０歳を前にして改めて思いますが、
こういう気色悪いオトコの世界、決して悪くはないですね～。（*＾＾*）

しつこいですが。
現役部員の皆さん、日頃からご指導されているＯＢの皆さん、本当におめでとうございました。
普段ナンにも支援らしいことをしていないのに、こんなときだけＯＢヅラして便乗し、申し訳ありません。

でもめちゃくちゃ嬉しいです。

一時は部員不足でクラブの存続自体が危ぶまれた時期があったと伺っていますが、
ホントによかった。（まだ部員不足が解消された訳ではないと思いますが）

※部員不足に陥ったのは、「1回生への体罰で、その学生が学生部にチクッて活動停止になった」
という何とも今どきのコらしい原因だそうです。（＾＾；）

私も現場で、彼らの頑張りに恥じないようやっていきます。

以上、ホント個人的にですが、とっても嬉しい出来事でした。（＾＾）

でも、ホンマに大事やと思ってることなんです。（*＾＾*）
文章がヘタなんは、しゃあない！（結局居直りかいっ！）
当然賛否はあるでしょうが、一緒に働いている仲間とは絶対に共有しておきたいことです。

--
さて、「必要」な人になるために、私自身が考えるコツがいくつかある。

どれもセコイものかもしれないが、「凡人」が人様に用いられ勝ち続けていくうえでは
絶対に必要だし有効だと（少なくとも私は）思っていることを書かせていただきます。

「相手中心」ということについて、です。

たびたび書いているのですが、本当に本当に大事なこと。
どんな業態であれ、商売の「本質（＝外せないこと）」だと思います。
大人と「子供（＝自己中心）」の、根本的な違いだと思う。

さてさて。
「自分がしてほしいと思うことを、人（対象者）にしてあげなさい」

誰のコトバだろう？聖書かな？

とにかく、よく聞くコトバである。物心ついたときから。

しかし今、私は思います。
これ、全くのウソですよ。絶対にっ！！

ナニを根拠に、「自分がしてほしいこと」を、自分と同じように「人（対象者）がしてほしいと思っている」なんて言えるんや？！

単に「自分がしてあげたいこと」を「人（対象者）に押し付けている」だけかも知れないのでは？

これこそ、まさに「自己中心性」であり「自己満足」じゃないの？
「（自分の）思い・善意」を「押し売り」して、「自己陶酔」しているだけでは？

多くの場合は、人間関係がおかしくなる。　少なくとも違和感発生。（涙）

そのままこの考え方で頑張れば頑張るほど、その人との心の距離は遠くなっていくだろう。

望んでいる結果とは全く逆。　あぁ、悲惨。。。。（ＴoＴ）

たまたま結果がうまく行ったとしても、それはあくまでたまたま「当たった」だけ。
もしくは、お相手が拒絶するほどには「外れていなかった」だけである。

大事なのは絶対、コレ。

「人（対象者）がしてほしい」と思っていることを、「その人にしてあげる」こと。

だから、喜ばれるのだ。
当たり前である。

その人が「真に」望んでいることをきちんと把握し、それを満たして差しあげる。

つまり「（自分本位の思い入れで）当てにいく」のではなく、「（お相手の願望を）外さない」という感じが大切。
それでこそ、「相手のために」となるのではないだろうか。

その人が望んでいることをして差しあげるから、「その行為」によってその人に「思い」が伝わり、その「心遣い」に感謝され、お付き合いを続けてくださるのだ。

え？じゃあ「相手が『真に』望んでいること」は、どないしたら分かるねん？

そんなのなんにも難しいことではない。
分からなければ、　横着せず（自分本位の予測で済ませず）に、「聞く」だけのこと。

ご本人に直接「聞く」のがムリもしくはマズければ、そのご本人の「好き嫌い」、「真に求めていること」を「確実に」ご存知の方にそれとなくでもきっちりと「確認する」ことである。

くれぐれも、予測・想像はぜったい危険。

「確認する」ことを怠って、「（自分なりに）予測・想像する」なんてぜったいアカン！！

（特に注意すべきなのは、中途半端に遠慮しないといけない距離感がお相手との間にあるとき。
親友レベルなら気兼ねせずズバリ聞けるだろうが、そこまでではない場合、多少の気遣い・遠慮が必要な場合に、「確認」を飛ばして「予測・想像」に走ってしまうことが多い。その時こそ「要確認」！！
その人を「喜ばせよう」と（意欲的になって）肩に力が入った時ほど客観性を失い、無意識のうちに「自分の欲求」を満たすことを最優先してしまい、墓穴を掘りがちなのだ。）

我々は「自分を基準に」置いてしか（＝自己中心的にしか）、予測・想像するということなんてできないもの。

例えばプレゼント。

サプライズ～♪なんて言って、本人の好みをろくに考えず、「さぞかし喜んでくれるだろう」なんて勝手に期待して、相手が自分にめちゃ感謝してくれている状態を勝手にイメージして。。。

もしそのお相手の好みとズレてたら。。。

そりゃ、単に迷惑なだけやろっ！

しかもそれを顔にも出せず、喜んだ「フリ」でもしないといけなかったら、
お相手もたいがいしんどいやろっ！！

もしお相手が正直な（不器用な）人で、不満な感じが表情にチラッと出たりなんか
したら、「せっかくしてあげたのに～」とか「もっと喜んでくれると思ったのに～」なんて逆に文句を言ってしまうくらいかも。

アンタが勝手に期待しただけやろ！相手の好みも都合も考えんと！！

それでせっかくの人間関係がギクシャクなんてしたら。。。

こりゃもうマンガの世界です。（>_<）

でも日常、本当にたくさん起こっているように思う。

たとえば一人で昼ごはんを食べている人がいるとして。。。

Ａ子さん：「ねぇねぇＢ子ちゃん、一人で食べるなんて淋しいじゃない！
　　　　　　こっちで一緒に食べようよ～。♪」
　　　　　（みんなでワイワイやるのが好きで、みんなもそれが好きなはずだし、一人でいるなんて淋しいはずだ、と真顔で思い込んでいるＡ子さん。）

Ｂ子さん（の心の中）：「え、えぇ。。。でも私は一人で色々考えながら食べるのが好きなんだけどなぁ。
　　　　　　いつもじゃないにしても、今日はそういう気分なんだよなぁ。でも行かないとマズイかなぁ。」
　　　　　（一人でゆったりと考えごとをするのが好きで、あんまり長い時間人と一緒にいるとたまに疲れるＢ子さん）

結局、Ｂ子さんは断りきれずにみんなの輪に合流。しかし、あんまり会話に入れず。。。

Ａ子さん：「Ｂ子ちゃん、自分なにぃ？（大阪では「相手」のことを「自分」と言う）なんでみんなの楽しい会話に入ってこおへんのぉ？せっかく誘ってあげたのに。」（出た～っ！！「せっかく誘ってあげた」なんて「自己中心」で恩着せがましい、しかも「上から目線」！）

Ｂ子さん（の心の中）：「いや、だからぁ。。。今日は自分一人で昼間に考えごとをしたかったのにぃ。。」
　　　　　（でもその場の空気も読んでしまい、「イヤなものはイヤ」と正直に言えない）

Ａ子さん：「ふんっ！この子、オモンないわ！」（大阪で実によくある会話＾＾；最も軽蔑した時に吐くコトバ）

Ｂ子さん：「…」

Ａ子さんはＢ子さんに、みんなと一緒に食べたいかどうかをまず「確認する」ことです。
（もちろん「ダブルメッセージ」（例：イヤよイヤよもスキのうち）というものはあるので、その人の性格も含め、「本当に望んでいること」を確実にキャッチすることが必要）

とにかく、大事なのは「相手中心」。

「喜んでほしい」という思いは確かに尊いものですが、我々は動物的本能として、とことん「自己中心」的な生き物であることの自覚を忘れずに。

お相手の欲求を満たすことを忘れて？もしくは放っておいて、「自分の欲求を満たすこと」をつい優先してしまいがちので、くれぐれも気をつけよう。

「相手のために」なんて言いながら、実は「あなたを喜ばせようと思ってこーんなに動いている私」を認めて～♪なんてメデタイことにならないように、注意注意。。。
（とエラそうに言うてる私も、日常はどうだか。。。＾＾；）

人は、「自分が『真に』求めているモノ（感情・こと）を手に入れるために、『必要』な人（モノ・企業）」をそれこそ必要とし、期待し、信頼する。

特にビジネス社会では、ホントにそう思います。

（文責：常務 田畑良一）

大まかな話ではなく、順にいくつか例を挙げていきたいと思う。
（ただし当然だが、あくまで私の拙い私見・解釈です。）

ところで具体的に触れる前に、２つの大前提に触れておく。
まず私は、社会とは大多数がいわゆる「凡人」の集合体であると捉えている。
その「平凡さ」を自覚しまた感謝しつつ、現代社会を形成している一員たる
ささやかな誇りも持った「凡人」として、たくましく強く、そして楽しく生き抜いて
いくためにも、この大前提を理解することが本当に大切だと考えている。

まずは、「誰が自分の価値の有無を、有るとしたらその量を決めるのか」である。
職業人・組織人としては、まずこのことを見極めることが大事。

しかも場面や時期によって変わるし、複数の存在を同時に気にかけないと
いけないこともある。

企業人で言えば、まずは「お客さま」だろう。これは言うまでもない。
（ 弊社内では共有している考え方だが、「お客さま」というコトバはかなり雑な表現で、実際には
役職・職業観等において、「お客さま」は様々な階層に分かれる。ここでは深くは触れず、大雑把に「お客さま」としておく ）

そして組織であるから、（好きであってもそうでなくても、能力の有無も別として、）社長か担当役員、自分の直属の上司たち。
彼等はまさしく、人（部下）の価値を「評価・査定」することが仕事である存在だ。

あと、直接的に査定されることはないかもしれないが、（好きであってもそうでなくても、能力の有無も
別として、）同僚や部下からの「評価」も無視はできないだろう。

例えばWBC日本代表チームで言うと、原監督と担当コーチということになる。
選手の「価値」の有無と量は、選手自身ではなく、彼らが「決める（＝判断する）」のだ。

選手間投票でもなく、世論調査なんてものでもない。

そして、監督やコーチ陣は、結果がよければ余りある賞賛を受け、逆に期待を上回る水準に
達しなければ、その結果に対してプロとして「責任」を取る（＝辞任も含め）ことになる。

そして次に大事なこと。

その人が「価値」の有無、およびその量を評価（査定）する際の「ポイント（＝判断基準）は
何か」ということである。

組織・チームとして「目指しているもの（＝成果・勝利）」を手にするために、リーダーは与えられた「資源（＝人・モノ・カネ・情報）」をもとに、最適な「戦略・戦術」を練る。

そしてそれを実現するための「戦力」を、組織（チーム）として最適な組合せを考慮しつつ、
複数ある候補（＝選択肢）の中から選ぶのだ。

やむを得ず、「選ばれる人」がいればそうでない人も出てくる訳である。

つまり、「必要性」を基準に、見極められ、選別されるのだ。

WBC日本代表でいうと、「国民の期待に応え、野球の素晴らしさを再認識させる」という挑戦の
「目的」のもと、それを実現するために「優勝」という絶対目標があり、世界の強豪を倒すため、
日本の繊細な野球の強みを生かすために最良の？（苦し紛れの？）戦略として、「つなぐ野球」
を掲げている。

だから原監督は、自分の判断・責任において、４番にホームランは望めないが三振の少ない
稲葉を置き、所属チームでは先発要員の田中マー君のマウンド度胸を買い、中継ぎの柱と
して充てたのである。

選りすぐりの超一流選手たちであっても、原監督･コーチ陣の構想に入れなければ、レギュラーどころか、２８人という厳しい登録人数制限がある以上、「戦力」にも入れないということになる。

要するに、ナニが言いたいのか。

「他者評価」という「社会（特に経済社会）の原則」の中で、その人の聡明さが問われる分かれ目は、
まずは「相手を中心に据える」という「考え方」を「受け入れる（＝選ぶ）」ことができるかどうかである。

我々動物は元来、健全な意味で「自己中心」なもの。

健全な意味で「自分が最も大事」だし、その自分を輪の中心として、家族・地域社会・国家・世界と
順につながっている。

「自分を大事」にし、その「（周囲から見た）価値」の存在を自分で確認できているからそこで初めて、周囲のことを慮ることができているのだ。

とくに最近の流れは、（「（現在と将来の）自分の価値（＝他者評価）」に漠然と不安があるから、国家･企業・個人の行動基準がますます「自己中心」的になってきている。
「キレイごとなど言っていられない。なりふり構わず、まず我が身を守らねば」という今の時代は、
個々の現象を評論化風情で（上から目線で）表層的に否定できるものではなく、我々の持つ
自己防衛本能としての「自己中心性」の本質を我々自身が自覚する良い機会である。）

我々職業人は、「（職業人として）生き抜く技術」として、「他人（＝自分以外の存在）の『自己中心性』を満たす」ことで「自分の価値」を証明しようとしているのである。

イチローはじめ超一流プロ野球選手であっても、所属チームの一選手である以上、監督の意向に
沿う（＝好みに合う）選手像をまず演じ切れるかどうかが問われている。

プロ野球選手と同様、職業人である我々は、「他人（＝自分の価値を決める存在）」にとって「なくてはならない」存在となるべく、その質と量を最大化すべく、自身の持っている専門知識や専門技術、経験などを総動員して競っている。

好むと好まざるとにかかわらず、「他人の『自己中心性』をいかに満たせるか」の質と量、を競う
ゲームのプレーヤー（＝当事者）なのだ。

当社はお客さまとともにこのサバイバルゲームに勝ち、その「選別の基準が厳しくなればなるほど、
選ばれる」という存在になると決めている。

我々は（誇りある）凡人なのだから、今さらながら、その大前提を理解する（だけでなく、受け入れる）ことの重要性はとてつもなく大事な第一歩（＝入り口）だと私は考える。

（文責：常務　田畑良一）

ビジネス社会の、大原則である。

「（お金を支払ってでも）必要かどうか」は、支払う側、すなわちお客さま（この場合は「見込み客」の段階）が決める（＝選ぶ）のである。

現実として、自分の「価値」は自己評価ではなく、「他者評価」なのだ。
自分以外の存在が「我々の価値」を決めるのだ。

自分（自社）自身がいくら「これは素晴らしい製品・サービスだ」と熱く主張しても、
それに対して「お金を支払うほどの価値があるか否か」「価値があるとして、
その金額の上限はいくらか」は、すべて購入する側が判断（選択）することである。

「私自身には価値がある！」との主張も同様である。

「価値があるか否か」「あるとして、どんな価値がどれくらいあるのか」は、
選ぶ側、判断する側が、それこそ「主観（『好み』も含めて）」や「その時々の事情・都合」によって決める（選ぶ・判断する）ことなのだ。

身も蓋もない話になってしまうようだが、その「当たり前の大原則」が分からないと、
特に職業人・組織人としては苦労をしてしまうようだ。

それなりに意欲があり、自己評価がいくら高くても、このキモが心底理解できていないと、
一度しかない貴重な職業人生の中で、「無用の苦労」を「自ら（わざわざ）選んでしまう」ことになる。

逆に、この大原則（＝コツ）が分かっている人は、それだけで大きく得をする。
分かっていない人には追いつかれないほど、すでに圧倒的に優位なのだ。（＾＾）ｖ

「それじゃ、どうしたら『必要』な人になれるのか？」

について私の考えるところは、２４日（火）に書かせていただきます。

大変失礼いたしました。（＾＾；）

（文責：常務　田畑良一）

「必要性」のない（と判断した）ものに対しては、企業も人も、お金を支払わないのだ。

家庭・個人はまだしも、企業体の場合はより明白である。

では「必要性」とは何か？

「必要性がある」という判断は、どういう状態を言うのか？

「あったら便利」ということか？

今の時代、そんな程度で「必要である」とは言えない。
そんな理由では、組織の判断として、出費の許可を出すことはできない。

「あったら便利なのになぁ」というレベルでは、「なくても何とかなるかぁ」で片付けられる
程度でもあるのだ。

改めて今の時代、企業体にとって「必要性」とはどういうことを言うか？

「ないと困る」ということである。

「お金を払ってでも、そのモノ（サービス）は手に入れないと困る」というレベルで、
初めて「必要」だと言えるのである。

１．「本当に必要なモノ（サービス）なのか？」、
もし必要だとしても「この価格は適正なのか？」と現状を冷静に見直した場合に･･･。

「ないと困る」というモノであり、サービスであること。

「金額は高いようにも思うが、そのモノ（サービス）を手に入れるためならこの金額は
妥当だ。いや、むしろ安いかもしれない」というものであること。

２．さらに「今、どうしても必要なのか？後回しではダメなのか？」を見極めたとき･･･。

「今、なきゃ困る」というモノ（サービス）であること。

「後回しじゃ困る」と判断されるモノ（サービス）であること。

３．さらにさらに「他の候補（選択肢）」と比較されたとき･･･。

「他のモノ（サービス）じゃなくて、あなたのトコのモノ（サービス）じゃないと困る」ということ。

「他の会社じゃなくて、あなたの会社じゃないと困る」と言われること。

「他の人じゃなくて、アナタじゃないと困る！」と言っていただけるほどであること。

そのレベルで「必要」だから、お金を支払ってでも手に入れるのだ。

「必要」というコトバの意味が、より厳格になっている。

ヌルい時代だったから（ただ何となく）選ばれていたモノ（サービスも企業も人も）は
すでに淘汰されているし、さらに加速していく。

理不尽ではあるが「現実」として、これから「結果の平等」という概念はどんどんなくなっていく。

それに比べて「機会の平等」は、まだ辛うじて残っている。

資本主義がともすれば行き過ぎて、グロテスクに牙を剥き出しにしているような時代だが、
我々はその制度の利益もたくさん享受している。

この日本でこれからも生きていく覚悟をしているならば。。。

我々は、お客さま・市場のなかでも「必要」というコトバの意味が厳格になればなるほど、
選ばれる存在になろう。

そのプロセスを楽しみながら、
今の製品・サービスの質を磨き、新たに製品・サービスを開発していこう。

お客さま・市場の「必要性」を満たす、いや超えるレベルで。

（文責：常務　田畑良一）

--
人それぞれ色々な解釈があるとは思うが、この時代を、
私は「経済が『まとも』になっていく時代」と捉えている。

今までがおかしかった（ヌルかった）と考えた方がいいと思う。

企業も個人も、本当に「必要な」ものにしかお金を払わなくなった。
人の欲を際限なく満たすという拡大経済より、地球環境にもその方がいいだろう。

個人はまだ自身の判断・好みによって
「欲しい！」という感情（だけ）でモノを買うことがあるだろうが、
今や企業はそうはいかない。

「理屈」がしっかり通らないものには、予算そのものがつかない。

「欲しい！」「あったらいいなぁ」程度の「感覚・感情」だけでは、
モノ・サービスを買うことは許されないのだ。

購入（予算計上）までの関門は、以下の３段階。

１．「本当に必要なモノ（サービス）なのか？」、
もし必要だとしても「この価格は適正なのか？」と現状を冷静に見直し、

２．さらに「今、どうしても必要なのか？後回しではダメなのか？」を見極め、

３．さらにさらに「他の候補（選択肢）」と厳正に選別する。

そのすべてをクリアして残ったモノ・サービスにしか、お金を払わない。
まともな企業ほど、この３段階の関門は厳格だ。

つまるところ、基準は「必要性」。

だとするならば、我々がなすべきことは至ってシンプルである。

対象とするお客さま（企業・人）それぞれの「必要性」を満たす
モノ・サービスを開発し、すでにあればその「質」をさらに磨くこと。

それらを、自社の製品・サービスを「必要」とする（であろう）お客さま層・市場
と結びつけること。

お客さま（企業・人）それぞれの「必要性」を満たせる存在（企業・人）、
そして少なくともそれを期待される存在（企業・人）だけが勝ち残り、
そして「引き続きゲーム（＝『お役立ち･知恵比べ』競争）に参加する」
ための資格を与えられる。

もしこのまま資本主義が続くなら、ゲームの法則・ルールはますます、
至って至って「純粋な（＝グロテスクな）原則」の方向に進んでいくのだと思う。

であれば、我が社も「あったら便利」程度の弱い存在ではなく、
「お客さま（企業・人）にとって、なくてはならない」存在であり続けよう。

知恵を絞ることを疎かにして何でもかんでも「リーマンが悪い」と
ボヤくのは、まだまだ余裕と甘えがある証拠だと考えよう。

ゲームに参加する以上、「いかに、お客さま（企業・人）にとって
なくてはならない存在になれるか」に知恵の全てを絞り出そう。

その過程を味わいながら、どうせ戦うならやっぱり勝って、お客さま（企業・人）と
ともに喜び合おう。

こちらから売り込むようなことではなく、お客さま（企業・人）から求められ、
「なら、売って差しあげましょう」と言えるくらいの「質」を創り出し、
他を圧倒するレベルでお客さま（企業・人）に喜んでいただこう。

「だから、アンタじゃないと困るねん！」と言われ続けよう。

こちらから「お客さまを選べる」くらい、製品・サービスを磨き続けよう。

そして。
「『仕事』って、だからオモろいんやで♪」と子供（や若い人たち）に言える親（大人）であろう。

（文責：常務 田畑良一）

実はお客様自身が、「明確に」分かっておられないことも多い。

私たちの仕事のうちで重要なことの一つは、お客様ご自身が
「真に」何を求めているかを明確にすることのお手伝いである。

お客様が「本当に」求めていることは何なのか。

パンフレットを、カタログを、ＷＥＢサイトを作ること自体が「目的」なのか。

それは一つの「手段」に過ぎないのに、もしかして責任感が強いあまりに、
「目的」と「手段」を混同してしまっていないか。

我々の問いかけによって、お客様が改めてお足元を見つめ直し、内にある答えに
気付かれるならば、それが我々が「真に」お役に立つ入り口に立つことができたということ。

しかも我々は、お客様が「真の目的」を成就するための「方程式」を持っている。

他の印刷会社様には（恐らく）無いであろう、「マーケティング理論」と「購買心理学」に
よる実践的な方法論を持っている。

自信をもってご提案し、それを理解できるお客様を、我々の「真の」お客様と呼ばせて
いただこう。

そして、その成就に向けて「誠心誠意、全力で」努力していこう。

媚びるでもなく、すがるでもなく、「真に」お客様にお役に立つ。

お客様から「真の」パートナーと認識され、ご相談のファーストコールをいただき、
そのご期待に応え、さらに一歩上回り、「ありがとう！」「またお願いするよ」と
いうお言葉をいただくことほど、我々をモチベートするものはない。

それを「真の」仕事というのだと思う。

そういう仕事を積み重ねていくこと。

そのことのみが、時代がどれだけ変化しようとも、むしろ変化すればするほど、

我々の「存在価値」を上げ、「やりがい」を増すものだと信じている。

「仕事」って、だからオモシロイんだと思う。

文責：常務　田畑良一

所属事務所が弊社のクライアントである関係で、今年はなんと、
「2005 フォーミュラニッポン」年間チャンピオンの本山　哲選手と
松田次生選手がゲスト参加。

「日本最速の男」の登場に、カート少年・少女や親御さんたちも
大喜びしてくださいました。（＾＾）

さて我がチームの結果の方は･･･。
選手たちも90分間精一杯頑張りましたが、さすがにあれだけ
ワークスチームが増えると難しいなぁ。。。（ＴoT）

でもやっぱりみんなで力を合わせ、安全に楽しめたのが一番です。（＾＾）

主催・運営・スポンサーの皆さま、本当にありがとうございました。

そして出場した選手、ご家族の皆さん、事前の準備から大変お疲れさまでした。

（文責：常務　田畑良一）

上お得意先様の社長との商談に何度目かの同行をしたのだが、
私と話しているその社長の視線が彼にチラチラと向いている。

その回数が、毎回増えていっているのだ。

これは嬉しい。

その社長の中で彼の存在が認知されてきている、ということである。

私と同行する時はどうしても、私と社長との会話がほとんどを占めて
しまうのだが、その中でも社長が彼に対して配慮してくださって
いるのが分かる。

これ、当たり前のようであるが、実際はそうばかりとも限らないのだ。

同行の回数を重ねても、全く眼中に入れてくださらないこともある。
存在がお相手の中で認知されないのだ。

では、なぜその社長は彼に視線を送ってくださったのか。

答は、彼の「聴き方」にあるように思う。

一般的に社長という人種は、無意識にその鋭い感性で人を見抜いて
しまう。
見抜けはしなくても、ご自身のアンテナで人を「値踏み」するものだ。

ほとんど直接はコトバを交わさない空間で、しかもコトバを発しもしない
彼に対し、視線で配慮を示してくださった。

彼の誠実な「聴き方」に、「何とかお役に立ちたい」という
「姿勢」を感じ取ってくださったのだろう。

もちろん、単に「聴き方」が良いという話ではなく、誠実な姿勢が
「聴き方」に表れ、それをお相手が感じ取ったということである。

少し脱線するが、よくある新人（若手）営業マンの失敗のパターンは、
その居心地の悪い空間に辛抱し切れず、自分本位の「熱意」を
前面に出してしまい、合いの手が差し伸べられる前にしゃしゃり出てしまう
ことである。その行動によって、お客様がシラけてしまうことが多い。

さてさて話を戻すが、
時代がいくら変化しようとも、特に商売（ビジネス）は、
人が「判断」「決定」をし、そして複数の「選択肢」の中から
行動を「選択」し、その「選択」に対し、本人もしくはしかるべき役割（立場）の人が
「責任」を取るものである。

常に、「人」が介在するのだ。

昨今、「システム」や「仕組み」というコトバが氾濫している。

「効率」って言わずもがな大切だし、そのための「システム」等に
ついての重要性は重々認識しているつもりだが、ともすれば
「価値観」や「在り方」、「姿勢」という根源的なものを蔑ろにしているように感じる議論には、違和感を覚えることがある。

先述の「システム」や「仕組み」は、あくまでも人が定めた目的を
遂げるための「手段」「方法論」の一つに過ぎないのに。

それらの土台にある「価値観」「在り方」「姿勢」を自問自答し、
深め磨くことをしていて初めて、賢明な「手段」「方法」を選択
できるように思うのだ。

「手段」「方法論」のずーっと手前の、『大前提』であるはず。
（評論家マル出しで恐縮だが、ここ数日で明るみに出てきた例の
上場企業の実態をみると、つくづくそう思う）

改めて、いくら時代が変化しようとも、「人に属するもの」が、
最も信じるに値する「判断基準」だと思う。

そしてその「判断」により選択した行動の結果に対し、粛々と
「責任」を負っていく、その試行錯誤、七転び八起きの過程
そのものが「成長」であると思う。

お客様からの共感を感じた今日の空間で、人様の『心』を動かす
のは、「システム」や「仕組み」ではなく、「アナログ」で「属人的」な
ものであると再認識した次第である。

余談だが･･･、
当然、健全な「価値観」を土台とした上で、人の『心』に届く伝え方･
表現は、上述の話とは別に、社会人としても必要な「技術」であり、
それを身に付けるための過程を「システム化」「仕組み化」すること
はとても大切である。

そのためにも、まず「属人的なもの」と「非属人化できるもの」とを、
健全に区別することが重要だ。

念のためにコトバの定義を確認するが、『属人的なもの（＝その
人でないとできないもの）』とは、他の手段に置き換えることができず、
どこまでも人に属するもの、である。
（それを身に付ける鍛錬を、「システム」「仕組み」で解決できる領域も
ある）

例えば、「責任の範囲（リスクの範囲）」を見極めた上での「判断」や「行動
の選択」などだ。

もう一方で、『非属人化できるもの（＝その人でなくてもできるもの）』は、
あらゆる手段を活用し、まさに徹底的に「効率化」する必要がある。

これからはますます、「お客様が必要性を認識しないコストをお支払い
してくださることはなくなっていく」のだから。

それらを「分類」する能力、「判断」する能力が、まさに「属人的な」能力
だが、これらを磨き高めて実践することこそ、皆で乗っている船の船頭
さんであるマネージャーの、最も重要な仕事であろう。

（文責：常務　田畑良一）

「最初の」相談相手と「２番目の」相談相手が、そう違わない場合も
もちろん多々あるが、
お客様（お相手）の中での私たち自身の位置付け（＝存在価値）が、
はっきりクッキリ出る･･･、ものすご～くシビアな場面もまた、数多くある。

私たち営業マンにとって一番嬉しいことの一つは、まず本業で
お客様から「最初の相談相手」に選ばれることである。

そうそう、本題に入る前に、私が申し上げる我々の「本業」の定義を
明確にしておく必要がある。

我が社は、看板は印刷会社であるが、今どきサイト制作の出番を頂く
ことも当たり前になってきている。
販売促進の企画からお手伝いし、グッズ制作や映像も扱っている。
ということは、現在の我が社にとって、「本業」とは印刷物も含めた、
「情報の伝達手段」全般と言っていいだろう。

そして現実には当然、我々には競合他社の存在がある。

つまり、お客様は常に我々以外にも「選択肢」をお持ちなのだ。

我々は間違っても、お客様にある他の「選択肢」を否定すること
なんてできない。

また、我々はお客様の「選択基準」を強制することなんてできない。

我々にできることは、選ばれる存在になるべく、「頼り」にされる
存在になるべく、「期待」される存在になるべく、自分を（組織を）磨き続けることと、
我々が「どういう課題・問題を解決できる存在か」を常に発信し
続けることしかない。

では、お客様はどういう時に「相談相手」が必要になるのか？

それは、
「お客様の『現在位置』と、お客様の『求めているもの』との『ギャップ』を埋める『必要』が生じた時」
である。

「『現状』をこのまま放置するのではなく、『あるべき（求める）
姿・状態』に一致させる『必要』が生じた時」である。

その時に、お客様の頭の中に、無意識のうちに、誰の顔が
浮かぶか･･･。

つまり、お客様ご自身が解決を必要とする課題・問題が発生した時、
誰を「頼り」にするのか？誰に「期待」するのか？　
である。

さらに、お客様（お相手）は、どういう「基準」で判断するのか？

さてさて、
至極当たり前のことで恐縮なのだが、極めて重大なポイントなので、
あえて書かせて頂く。

「私たちがお客様の『最初の相談相手』になりたい！」といくら
「意欲的に」「熱心に」願っても、残念ながらそれは叶わないかもしれない、
ということである。

なぜなら、当然だが、それはお客様が決めることだからだ。
（しかも論理的に決めるとは限らず、直感で決めることも大いにある）

「頼り」にされ、「期待」されるということは、私たち自身とても嬉しい
ことである。

でも、私たち自身の身勝手な「意欲」だけでは、そのポジションには立て
ないのだ。

その時誰をそのポジションに置くかは、全てその人（お相手）自身に
決定権があるのだ。

では、どうすればそのポジションに立てるのか。

逆の立場（お客様の立場）に立って考えてみたら、わりと簡単に
理解できる。

まず、
１．お客様（お相手）のこと（現状・求めるもの）をいかに知っているか、だ。

企業がお相手なら、年商、取扱い商品、売上構成、上得意先の固有名詞、
市場動向、採用基準、来年度の採用方針、競合他社の固有名詞･･･。

企業内の個人なら、まずお相手の「仕事観」を理解することだと思う。
言い方に語弊があるかもしれないが、職業人としての「意識レベル」と
「行動レベル」を正確に把握する必要がある。
そしてその方のものごとに対する「判断基準」を理解し、まずそれを
尊重するのだ。

さらに社内決定のプロセス、決定権者、決定権者の方針・性格、
決定権者のブレーンの固有名詞、決定権者の対立者、出世株の固有名詞、等々、
「知る」に値する情報はたくさんある。

つまるところ、お客様（お相手）は、
「いちいち一から説明する必要がなく、言わなくても私（自社）のことを
分かってくれている人」の顔を真っ先に思い浮かべるのだ。

それ以外のポイントについては、後日、順次書かせて頂くことにする。

書いていて思ったが、何もお客様とのことだけでなく、友人、家族、社内等々、
組織など、人が複数存在するところでは、当てはまることかもしれない。

（文責：常務　田畑良一）

我々の仕事は一人きりで完結することなど滅多になく、ほとんどが
チームで仕事をしている。
お客様と共同作業をして進めていく案件も多い。

そういう環境で起こる、例えば「言った」「言ってない」という
揉めごとはビジネスマンとして一番ドン臭いし、何よりもお互い
に気まずい･･･。

なんだろう？独特の気まずさがある。
特にお客様との間で起こると、せっかくの心のつながりに隙間風
が吹くような感覚になってしまうこともある。

そもそもそういう事態になること自体、プロとして恥ずかしいし、
お客様に対して大変失礼なことである。

皆さんも少なからずその類の失敗を経験し、そこから知恵を絞って
色々工夫をされているだろう。

本日は、私も失敗の中からせめて同じことが起こらぬよう工夫を
重ねてきた者の一人として、コツ（だと勝手に思っていること？）
を申し上げたいと思う。

まず私は、人とのコミュニケーションについて、「前提」を
こう捉えている。

「『表現力』が不充分な人が言い、『理解力』の不充分な人が聞いている」

「表現者」側も「理解者」側も、お互いに悪気なく、不充分なのだ。

なぜなら相手は自分ではないし、自分は相手ではない。
ましてやエスパーではないのだから、（背景等も含め）１００％
共有するなんて無理である。

はじめからこう考えておくと、せめて相手に配慮をした伝達が
できるように思う。

だいたい自分の「表現力」を客観的に見てみて、「私は大丈夫」と言える人は
一般的には稀だろう。
対人コミュニケーションについて専門的なトレーニングを積んできた人はそう
多くはいないだろうし、学校ではそんなものは教えていない。

ほとんどの方が高校や大学等、人との共同作業を経験し始めた頃にようやく
必要性に目覚め、先輩方や周囲の人の「見よう見まね」という感じで、
何となく身に着けてきたものではないだろうか。

技術の裏づけが不充分だとすると、いうなれば「我流」のまま。

ということは、いつも申し上げるが「本能の赴くまま」、すわなち「自分中心」の
コミュニケーションを、それこそ悪気なく繰り返している可能性がある。

しかも周囲とのコミュニケーションが上手くいかない、と漠然としたストレスを
抱えてしまっているのだ。

こうして改めて申し上げるのはもちろん居直ることや評論することが目的では
なく、より良いコミュニケーションのためのちょっとした「コツ」をご提案したいと
いうことである。

ではその「配慮」とは何か。

当然、へりくだるとかそういうことではなく、伝えたい人に伝えたい
ことが「正確に伝わるための『配慮』」である。

「結論から話す」･･･、とかはあまりに当たり前のことなので今回は
省略させて頂き、私自身が特に気をつけるようになって効果を実感
していることを申し上げようと思う。誠に僭越ながら･･･。

それは「相手の誤解を予測し、その誤解する可能性のあるものも
一緒に表現して伝える」ということである。

「これを伝える際には、こういう誤解があるかもしれないな」と
いうことを予めイメージし、「伝えたいこと」の本体とセットで、
必ず「対比の対象（誤解の可能性のあること）」を伝えてしまう
のだ。

私自身がついそういうクセがあるのでつくづく思うのだが、
私たちは相手に情報を正確に伝えようとするあまり、
つい「伝えたいことのみ」を伝えようとしてしまう。

そこに問題があるように思う。

では具体的に表現としてはどうなるのか。
「『○○ではなく、』△△でお願いしますね」

例えば簡単な例だが、離れたところにある２つのボールを
仲間に取ってもらう時。
「『青のボールではなく、』赤のボールを取ってくれますか？」

こういうイメージである。

「んなもん、当たり前やないか！！」とお叱りを受けるかも
しれないが、いえいえ、そういう配慮を自然と身に着けて
いる人はホント少な～い。

自分の表現力（伝達力）不足を思いっきり棚に上げて、
正確に伝わらない責任を相手になすり付けて、
「あいつ、ホンマ理解力ないわぁ」とか言っている。

あと大事なことをもう一つ･･･。
あまりこの「配慮」が過ぎた場合、聞き手からするとバカにされたような
気になることもあるかと思う。

「そんなことまでわざわざ言われんでも、わかっとるワイ！」
とお怒りを買ってしまっては元も子もない。
「正確な情報伝達」のためのせっかくの「配慮」が、それこそ台無しで
ある。

だから必ず、前にこれらのコトバを添えること。
「ご存知だと思いますが、」
「ご承知だとは存じますが、」
「念のためのご確認ですが、」
「しつこい表現で恐縮ですが、」

お相手の自尊心（プライド、力の欲求）をきっちり満たして差し上げること、
キャリアや人格に対する配慮が、返す返すも大事である。

（文責：常務　田畑良一）